3月30日晚間，農夫山泉（09633）創始人鐘睒睒，在云南省普洱市景東彝族自治縣舉行媒體見面會。近兩小時的問答環節，他談到了捐贈、商業競爭、價格戰等諸多事項。

鐘睒睒在回答證券時報記者提問時表示，農夫山泉的茶飲料出海路徑是非常明確的，就是要去發達國家，而不是東南亞等發展中國家。歐洲國家，對茶的需求量非常大，因為他們對牛羊肉的需求量非常大，而云南茶，特別是普洱茶，有助于分解脂肪，恢復體質。

商業文明需要平等互利

這是過去一年來，鐘睒睒第四次來到云南景東。

“農夫山泉所有項目中，可能景東是我考察次數最多的地方。一般農夫山泉的水源地，我只去一次。為什么頻繁來景東，因為茶產業是農業農村特別重要的問題，茶農的滯銷情況非常普遍，壓力非常大”。鐘睒睒如是說。

比如，景東當地的茶農，農民采摘回來的茶青，一斤才賣3元。這樣的價格，可能在很多地區可能連采摘的工時費都不夠。所以，鐘睒睒認為，云南的茶葉，特別是景東地區，特別需要外來的市場信息。

“云南的茶是長出來的“在見面會上，鐘晱晱感慨，”浙江如果沒有陸羽，就不會有龍井。云南就是缺了一個像陸羽這樣的人。希望大家在助力三農過程中，成為各種不同的陸羽，一起來介紹云南茶“。

農夫山泉能做什么？鐘睒睒給出的答案是，“第一步是在國際市場上，做出中國茶、云南茶的質量標準”。他舉例說，“像普洱茶，很名貴，對健康很有益處，但給給歐洲人的困惑是，每一次、每一年，都是不同樣，這讓國外人很懷疑中國茶的質量。商業文明在這個過程中，需要檢討”。

自去年來，農夫山泉斥資近億元，在云南建設5家制茶工廠，待完成培訓后，計劃捐贈。而完成捐贈后，農夫山泉管理兩件事，一是與經營者確定收購價；二是確定茶葉收購標準。不過，鐘睒睒稱：“這些捐贈出去的制茶廠，可以自由對外銷售，但是，如果要銷售給農夫山泉，標準必須達到我們定下的要求。”

據介紹，農夫山泉在云南未投資建茶廠前，于去年秋季收購了一批秋茶。收購價格4元/斤，高于此前市場價約2.8元/斤。“因為我們的茶葉收購價高，其中一家茶廠，就讓茶農多賺了400多萬。同時，我們公司也會有收獲”。

談到農夫山泉，很多人第一印象是它的飲用水。殊不知，茶飲料已悄然成為農夫山泉營收的大頭。

數據顯示，2024年，農夫山泉的茶飲料產品繼續維持高速增長，報告期內錄得收益167.45億元，較去年同期增長32.3%，占總收益的39%。

“從今天看起來，是農夫山泉幫助了農民增收。但是明天看來，是農民幫助了我們，牢固了我們的供應鏈，加強了我們的供應系統。所以，從長遠來看，我們與農戶之間，是一個互助聯合體，互為需求。”對于在云南建設茶廠并捐贈的事情，鐘睒睒稱：“商業只有互為需求，平等互利，它才是一種文明形式。我自己25歲以前是一個農民，也是從農民走到今天。相信商業文明，一定能給中國農村帶來翻天覆地的變化。”

競爭是一件好事情

農夫山泉的茶飲料產品高速增長的背后，是國內無糖茶市場的快速崛起。

據艾媒咨詢，2023年中國無糖飲料市場規模達401.6億元，預計2028年將增長至815.6億元。另據尼爾森，截至2024年6月，無糖茶全國線下銷售同比增速高達80%。

不過，在無糖茶賽道，除了農夫山泉的東方樹葉，三得利和康師傅也表現不俗。另外，果子熟了、讓茶、茶小開等新銳品牌，以及哇哈哈、可口可樂等巨頭都蜂擁進入無糖茶賽道。

對于產業資本競相涌入無糖茶賽道，鐘睒睒表示，獨木不成林，無糖茶行業的競爭者多是一件非常好的一件事情。但是，數量過多，一定會有品牌在競爭過程中消失。

談到當前無糖茶飲料行業，鐘睒睒認為：“做好茶是一件非常難做的事情，大家要一鼓作氣往好的方向走。目前，像農夫山泉一樣的同行，畢竟還比較少，我們是靠裝備保障供應商不出差錯。做好茶，需要一種工業化的能力，這些能力需要大家一起去摸索。所以，我們覺得大家要一起來做。沒有比較，就沒有競爭，競爭是一件好事情。”

對于茶飲料的未來增速，鐘睒睒表示， 2024年，公司的基數已經到了167億元，未來如果保持15%—20%的增速，就是一件非常好的事情了。目前，國內茶飲料的人均消費量還不大，如果人均消費量上來了，前景會非常可觀。所以，茶飲料這個行業，不用擔心太多競爭者，把自己做好就可以了。

另外，農夫山泉已將目光瞄向海外。鐘睒睒直言，“我們到云南來，就是為了走出去。如果不是為了走出去，就不會到云南來。”

鐘睒睒稱，云南茶的天然稟賦非常好，這是公司選擇云南的重要原因。“我們現在做的事是扶持農民，但是過了今天，是云南的老百姓在扶持我們。如果能找到真正問題，云南茶在全世界的銷量將非常可觀。但是，要銷往歐洲去，就要打消云南茶給別人以往的印象，但是，這需要一個過程，需要一點時間。”

真正的企業家應該向上競爭

對于此次自建茶廠后的捐贈原因，鐘睒睒還談到：“去年，我們在云南收購了約6億元茶葉。隨后，當地一下子涌現了20多家制茶工廠。我們去看了之后，很多工廠達不到我們的要求標準。所以，我們覺得，需要建示范工廠。如果不建示范工廠，就不能讓別人知道什么叫農夫山泉的對茶葉的收購標準”。

之所以要將建好的制茶廠捐贈出去，鐘睒睒還表示，自身的布局永遠不會延伸到底層供應鏈。“對于像農夫山泉這么大的公司來說，如果向下競爭，是一種沒落。向上競爭和向下競爭，是兩種不同的態勢。與更強的人去競爭，我認為這才是一個真正的企業家。”

與國內企業擅長的價格戰不同的是，可口可樂和百事可樂之間的競爭，更被鐘睒睒推崇、欣賞。他說：“可口可樂和百事可樂，兩家公司的產品幾乎完全一樣，但打得不亦樂乎。每次漲價像商量好了一樣，絕不在價格上落后。這種對商業的理解，二者之間的默契，我們國內企業差得太遠，應該反思。”

鐘睒睒稱，國內企業的價格戰，更像是一種掠奪，對于一個經濟系統來說，是幼稚、無能的表現。價格戰，真正受害的是消費者，因為這一過程是處于下降螺旋狀態。在這個過程中，首先是質量下降。而消費者，對產品的質量是不怎么了解的。

“農夫山泉用較高價格從茶農手中收購茶葉，就一定能拿到最好的茶葉。以往10年，我們給茶農的收購價，是同行收購價格的數倍。所以，才有農夫山泉的今天。”鐘睒睒稱，工業化、商業化是一種能力，但是，很多企業沒有去建設這種能力，而是一味追求價格策略。所以，他是非常鄙視這類人的。

 校對：??劉榕枝