剛點進一篇醫(yī)美微信公號的文章，立馬就收到美容短信推薦；在短視頻下留言“我也牙疼”，口腔診所的電話隨即打來。

這些看似巧合的精準(zhǔn)推銷，背后運作著一條灰色數(shù)據(jù)鏈。不久前的央視3·15晚會曝光了一批“隱私黑洞”企業(yè)，以精準(zhǔn)獲客之名，涉嫌非法竊取個人隱私、濫用AI外呼技術(shù)。

曝光的例子中，一款獲客軟件能掃描短視頻評論區(qū)，抓取特定評論的賬號和手機號；另一款名為“火眼云”的獲客軟件被用來提取公眾號粉絲的手機號，甚至只是瀏覽、轉(zhuǎn)發(fā)文章也能被扒下手機號，方便開展電話推銷。

讓人疑惑的是，其中幾款涉事軟件并非名不見經(jīng)傳的暗網(wǎng)黑產(chǎn)，而是來自有官網(wǎng)、有融資、合作伙伴眾多的B to B數(shù)據(jù)服務(wù)商，而且產(chǎn)品不約而同都是“企業(yè)智能拓客平臺”。

所謂“企業(yè)智能拓客平臺”，主要是整合企業(yè)級信息，撮合公司和公司之間的商務(wù)合作。四五年前，這一賽道公司數(shù)量井噴，資本也態(tài)度熱情，投資方中不乏紅杉中國、啟明創(chuàng)投、金沙江聯(lián)合資本等知名投資機構(gòu)的身影，由此誕生了探跡等一些獨角獸企業(yè)。到如今，幾家公司被曝光為數(shù)據(jù)黑產(chǎn)幫兇，行業(yè)呈現(xiàn)另一番光景。

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者通過多位從業(yè)者了解到，2023年前后，B端企業(yè)的需求驟降，電商、貸款、催收等C端服務(wù)公司成了新市場。隱秘的角落里，個人手機號以企業(yè)信息之名交易，已經(jīng)算是業(yè)內(nèi)的公開秘密——此前爆出鐘睒睒等企業(yè)家個人信息被售賣，不足2分錢一條。受訪者表示，一家大型企業(yè)可被收錄多達上千個電話號碼，完整手機號和姓氏一目了然。

從業(yè)者感嘆，合規(guī)不是一家之痛，而是行業(yè)共性問題。B to B拓客“再不做技術(shù)革新，還只靠傳統(tǒng)的賣數(shù)據(jù)和賣外呼，肯定是走不長的”。

三萬元一年的套餐

多個被央視3·15晚會曝光為“隱私捕手”的軟件，對外包裝都為企業(yè)智能拓客系統(tǒng)。

比如“火眼云”的官網(wǎng)介紹為B to B營銷增長平臺，可以自動完成線索發(fā)現(xiàn)、分析、客戶管理等工作，號稱覆蓋1.6億職場人群、6000萬家企業(yè)主體，主頁更是大方展示“公眾號粉絲實名化”功能。

另一軟件“銷氪”也在官網(wǎng)中強調(diào)自己利用大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)，找全網(wǎng)客源、智能客戶管理系統(tǒng)、機器人呼叫。3億多家企業(yè)維度隨便搜，為企業(yè)提供拓客解決方案。

“2B大數(shù)據(jù)拓客前幾年蠻火的。”一家數(shù)據(jù)應(yīng)用公司的負責(zé)人說，公司在2022年也開發(fā)過2B商機管理平臺。在數(shù)字營銷行業(yè)，這類產(chǎn)品稱為營銷自動化工具，或者大數(shù)據(jù)拓客。

2022年《中國企業(yè)級SaaS系列研究報告——數(shù)字營銷篇》提到，最常見的4種企業(yè)獲客渠道分別是數(shù)字廣告、內(nèi)容營銷、活動營銷、大數(shù)據(jù)拓客類工具。大數(shù)據(jù)拓客類工具是新興獲客模式，雖然僅占5%左右的市場預(yù)算，排名最末，但線索貢獻率高達30%，僅次于數(shù)字廣告投放。

所謂的找商機線索、智能拓客，到底做的是什么？

簡單理解，拓客工具可以看作是升級版的企查查，整合企業(yè)信息。不同在于，企查查是C To B在線平臺，即C端普通用戶也可以查詢一家公司的經(jīng)營風(fēng)險、法律糾紛等；而B To B模式的拓客工具面向企業(yè)用戶，以SaaS形式存在。

作為企業(yè)專用的營銷工具，拓客軟件不止有基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)查詢功能，幾乎都會提供“一站式服務(wù)”。曾在財稅公司銷售團隊工作的彭柳告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，根據(jù)他的使用經(jīng)驗，一款典型的企業(yè)拓客軟件配備3類功能：

首先是線索庫，用來篩選企業(yè)和精準(zhǔn)找人。“拓客軟件會根據(jù)行業(yè)制定版本，不同版本的數(shù)據(jù)維度有些區(qū)別。比如我們（財稅版）就能篩選公司是否報了年報、經(jīng)營情況如何、是不是新注冊的公司，這些對我們找客戶更有用。”除了企業(yè)工商信息，線索庫還會提供企業(yè)員工的電話號碼，方便銷售下一步聯(lián)系。

接著，銷售將潛在客戶添加到自己的CRM（客戶管理系統(tǒng)），記錄合作進展、上傳合同、跟蹤執(zhí)行情況。

最后，機器人外呼。線索庫里的聯(lián)系方式可以批量導(dǎo)入外呼系統(tǒng)，預(yù)設(shè)好一套話術(shù)模版，機器人就能通過電話、短信或郵件自動營銷（大部分都是電話銷售）。如果客戶流露了合作意向，再轉(zhuǎn)人工跟進。

“其實相當(dāng)于有電話號碼版的企查查+CRM客戶管理系統(tǒng)+外呼機器人，打包就成了一個AI拓客系統(tǒng)。”彭柳這么解釋。

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者看到的報價單顯示，彭柳采買的這套AI拓客系統(tǒng)基礎(chǔ)版費用是16800元/年，加上9800元～15800元的機器人外呼，一套服務(wù)接近三萬元一年，屬于行業(yè)里價位較高的一檔。主流拓客服務(wù)的報價一般在1萬元～2.5萬元/年。

“你們能整合到個人電話嗎？”

看到銷氪、火眼云等熟悉的名字出現(xiàn)在央視3·15晚會的曝光名單里，周軍并不意外。在他的經(jīng)驗里，這種向C端獲客的方式，“雖然不被允許，但很多同行都在做。”

大數(shù)據(jù)概念火熱時，企業(yè)智能拓客工具有過好風(fēng)光。天眼查顯示，開發(fā)“火眼云”的北京繪客科技有限公司，在2020年獲得5000萬元A輪投資，投資方是金沙江聯(lián)合資本、阿米巴資本、高捷資本。次年拿到千萬級A+輪融資后，再無融資動態(tài)。

“銷氪”背后的上海銷氪信息科技有限公司，大股東為“新經(jīng)濟SaaS第一股”上海微盟集團，在2021年拿到最后一輪5500萬美元的融資。

多位受訪者還會提到另一款名叫“探跡”的行業(yè)標(biāo)桿性拓客軟件。廣州探跡科技有限公司憑借這一產(chǎn)品，曾獲阿里巴巴、紅杉中國等一線投資機構(gòu)3億元B+輪融資，并躋身廣州獨角獸行列。

但隨著大環(huán)境變化，這番光景不復(fù)從前。周軍此前任職于某頭部拓客公司，他回憶，公司的業(yè)務(wù)在2019到2022年之間“還是挺順的”，但從2023年開始，業(yè)績下滑、裁員、行業(yè)亂象像多米諾骨牌般連環(huán)觸發(fā)。背后一個原因是這幾年數(shù)據(jù)安全越來越敏感，而另一個更直接的原因是，“To B業(yè)務(wù)賣不動了。”

彭柳對此也深有感觸，他的經(jīng)歷是一個典型縮影。彭柳此前所在的財稅服務(wù)公司，光電話銷售團隊就有十幾號人，但2024年裁員后所剩無幾。

公司原本采買智能拓客軟件，是希望節(jié)省人力成本，結(jié)果與預(yù)想差距甚遠。“宣傳說每天可以拿到十幾個客戶線索，實際上我們打一兩千個電話，都沒有一個有業(yè)務(wù)意向的客戶，更別說成交率了。”彭柳抱怨道。

有類似經(jīng)歷的不止彭柳，他了解的好幾家中小型企服公司都在退款維權(quán)。微盟集團的財報顯示，2022年銷氪的機器人外呼服務(wù)坐席數(shù)量超過40萬個，服務(wù)企業(yè)超過3萬家。到了2023年年中，累計付費坐席數(shù)下降到約10萬個，服務(wù)企業(yè)腰斬到8千家。

當(dāng)To B需求遇冷，To C公司就成了一根救命稻草，用新市場彌補業(yè)績下滑的缺口。

按理說，拓客工具的“甲方”應(yīng)是服務(wù)B端的公司，比如機械制造、法律服務(wù)、資質(zhì)認證等等；但現(xiàn)實中，電商、催收、貸款乃至醫(yī)療美容等服務(wù)C端公司紛紛涌入。

社交軟件上，推廣拓客軟件的帖子層出不窮，借助這些軟件獲取消費者手機號，再配合機器人外呼服務(wù)，形成了一條騷擾電話的完整產(chǎn)業(yè)鏈。拓客軟件銷售張慧慧告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，自己經(jīng)常遇到詢問C端獲客的客戶，甚至就在采訪之前，剛有一位亞馬遜電商私信她：你們這邊能整合到個人電話嘛？

“這種違規(guī)業(yè)務(wù)（C端獲客）我是不做的，但很多公司不接受這一點。也有‘智障’什么都敢干，大家都很清楚。”張慧慧毫不避諱地說。

企業(yè)家信息不到兩分錢一條

企業(yè)服務(wù)需求的萎縮催生了違規(guī)業(yè)務(wù)，但侵犯隱私的亂象，并非始于此。

事實上，盡管拓客軟件聲稱自己“僅整合企業(yè)級信息”，但實際操作遠超這一范疇。多位受訪者指出，拓客線索庫里不僅有企業(yè)工商信息，還提供大量各行各業(yè)老板的手機號。許多客戶正是看準(zhǔn)了這一點，從中嗅到商機。

去年5月，探客查、勵銷云兩款拓客工具被媒體曝光直接出售企業(yè)家個人信息，包括農(nóng)夫山泉創(chuàng)始人鐘睒睒、蜜雪冰城實控人張紅甫的手機號碼等。按最大查詢量算，一條號碼信息售價不到兩分錢。

彭柳見過最夸張的情況是，一家大型企業(yè)被收錄了1000多個電話號碼，完整手機號和姓氏一目了然。電話號碼的身份大多是企業(yè)老板、法定代表人、高管，還有一類常見電話屬于普通人事，即行政人事和招聘專員。

但有了企業(yè)信息的包裝，個人信息交易就有了一層合法性外衣。今年央視3·15晚會中，央視記者問一家公司負責(zé)人：公開賣這些信息，不怕法律制裁嗎？對方毫不避諱地回答，他們把個人信息隱藏在企業(yè)信息內(nèi)，包裝成企業(yè)公開信息銷售，這樣就不會有風(fēng)險。

周軍也見過類似的操作。他在職時接觸過一家知名人力資源服務(wù)公司，對方想要一些博士后工程師、高級工程師的聯(lián)系信息，公司隨即給拓客軟件加了一個行業(yè)專版“工程師版”。周軍記得簽單年費大概是四萬多元，“他們使用后反饋很好。”

那么，這些海量的個人信息從哪里來？爬蟲技術(shù)能力是一個關(guān)鍵前提。

以探跡拓客為例，其招聘信息中長期掛著“爬蟲工程師”崗位，月薪15K~25K，薪資在公司產(chǎn)品研發(fā)團隊里并不算高。周軍亦透露，前東家研發(fā)團隊的主要工作就是爬蟲，寫的代碼不復(fù)雜，但每日代碼量要求上千行，工作量非常大。

信息來源也并非神秘渠道，拓客軟件獲得電話資源的三大主要來源是招聘網(wǎng)站、征信網(wǎng)站和供應(yīng)商網(wǎng)站。許多看起來五花八門的網(wǎng)站屬于供應(yīng)商網(wǎng)站，彭柳解釋說，這些網(wǎng)站本來就是用來方便上下游企業(yè)貿(mào)易互聯(lián)的，所以基本都是企業(yè)老板的實名信息。

但爬取這些公開信息，不一定獲得了授權(quán)。

兩位前拓客從業(yè)者告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，行業(yè)里已有起訴糾紛：探跡此前因爬取招聘網(wǎng)站脈脈的用戶數(shù)據(jù)，被告上法庭。2024年廣州南沙區(qū)人民法院的一份判決書顯示，“某跡”公司未經(jīng)許可，抓取并存儲“某脈”平臺的用戶數(shù)據(jù)。法院判決其立即停止不正當(dāng)競爭行為，并賠償合理費用共計250萬元。

21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者向探跡發(fā)函求證此事的真實性，截至發(fā)稿，公司未有回應(yīng)。

連夜下架機器人外呼

“央視3·15晚會也影響到了我們的外呼線路，不得不及時下架機器人。”一名探跡銷售告訴21世紀(jì)經(jīng)濟報道記者，后期是否會上線還不清楚。一名探跡拓客的用戶證實，整個智能外呼板塊在上周“突然消失了，記錄也沒了”。

銷氪目前暫停了AI電話機器人的售賣，其大股東上海微盟集團稱，已成立專項調(diào)查組，緊急聯(lián)系銷氪業(yè)務(wù)負責(zé)人及代理商，全面自查自糾。

電話銷售行為并非完全違法，北京大成律師事務(wù)所高級合伙人鄧志松指出，關(guān)鍵是需要用戶提供同意。民法典廣告法消費者權(quán)益保護法都有相關(guān)規(guī)定，不得以電子信息方式向其發(fā)送廣告，除非經(jīng)過用戶的明確同意。

過去幾年里，外呼銷售的監(jiān)管力度還在加碼。2018年7月，工信部、最高法、最高檢、公安部等13部門聯(lián)合印發(fā)《綜合整治騷擾電話專項行動方案》，對騷擾電話重拳出擊；2021年11月，《個人信息保護法》正式實行，明確任何組織個人不得非法收集、使用、加工、傳輸、買賣他人個人信息，劃定了民事侵權(quán)、行政處罰、刑事犯罪處罰方式，為“精準(zhǔn)營銷”式騷擾標(biāo)出紅線。

多位拓客軟件銷售和使用者都表示，這幾年要采買正規(guī)公司的外呼業(yè)務(wù)，確實需要經(jīng)過合規(guī)審核。有的公司的做法是劃分風(fēng)險，比如催收貸款就屬于“高危行業(yè)名單”；有的公司主要審核外呼話術(shù)庫里的內(nèi)容，檢查有沒有國家禁止的違規(guī)詞。

“但就算外呼話術(shù)有限制，也不能阻止對方手動撥打、拿電銷卡打。只要你的線索夠精準(zhǔn)，能找到目標(biāo)客戶，這種方式肯定還會存在。”彭柳直言。

一邊是不斷升級的合規(guī)風(fēng)險，另一邊是始終旺盛的精準(zhǔn)營銷需求，這種拉鋸在外呼服務(wù)與企業(yè)數(shù)據(jù)這兩項業(yè)務(wù)中尤其明顯。

盡管不少公司嘗試過提供更“高級”的營銷工具，或者只做簡單的數(shù)據(jù)加工環(huán)節(jié)，但目前大部分市場需求還是“給我一手數(shù)據(jù)”“給我聯(lián)系方式”。一位資深企業(yè)服務(wù)從業(yè)者就在知乎上寫道：像企查查、天眼查這樣的工具雖然能查到工商信息，但太泛太雜，尤其是電銷需要的關(guān)鍵人聯(lián)系方式不夠準(zhǔn)確，打過去要么是空號要么是沉默號，對于To B企業(yè)開展業(yè)務(wù)，實際幫助不大。

“電銷的關(guān)鍵在于批量精準(zhǔn)的企業(yè)客戶名單。如果名單都是‘爛’的，那和我們早年去掃樓掃街也沒什么區(qū)別。”前述從業(yè)者說。

張慧慧也指出，對公司來說，如果拓客工具只提供免費公開的工商信息，既精確性不高，還需要大量人力物力做篩選，公司到頭來只能收取一個整合的費用，弊端顯而易見。

周軍認為，以外呼、電銷為最終觸達方式的拓客之路會越來越窄，接下來，拓客軟件要么轉(zhuǎn)型為企查查一類的大眾查詢工具，要么轉(zhuǎn)為網(wǎng)絡(luò)營銷或運營。但轉(zhuǎn)型并非易事，市場還需培育，如何在商業(yè)發(fā)展與安全紅線之間找到平衡，這條路比想象中更難走。

（為保護受訪者隱私，彭柳、張慧慧、周軍為化名）